Problemi vlasnika mljekomata

Problemi s papirologijom: U većini županija, gradova i općina postoji želja i namjera da se pripomogne i izađe u susret mljekaru prilikom postavljanja mljekomata. Marijan Pavković iz Samobora je zahvalan Zagrebačkoj županiji i gradu Samoboru na njegovoj politici poticanja poljoprivrede. S njima je uspio riješiti sve administrativne probleme, uvjeren je u uspjeh i misli se širiti. Stjepan Vrhovec iz Zaprešića također je naišao na dobru podršku Zagrebačke županije i grada Zaprešića. No, za registraciju mljekomata morao je dokumente slati u Veliku Goricu što i nije najpraktičnije rješenje. Postupci oko izdavanja dozvola i rješenja moraju se još pojednostaviti i ubrzati. Službeno osoblje trebalo bi biti informirano i obučeno. Veliki je broj državnih službenika koji nisu upućeni u postupak registracije i poslovanja mljekomata, pa procedura često zapinje. Proizvođač često može naići i na službenika koji ne zna odgovor na određeno pitanje, ali odgovara niječno tako da se riješi problema. Jedan je proizvođač mlijeka tako nedavno otišao u svoju županiju po informacije o korištenju mobilnih mljekomata, a tamo je od pročelnice za poljoprivredu dobio odgovor da tako nešto nije legalno. Ovo je, dakako, netočan odgovor. I Goran Šiškić iz Slavonskog Broda uspješno je riješio svu papirologiju, ali sa žaljenjem je utvrdio da mu nitko od državnih službenika ne zna razjasniti svu problematiku oko mliječnih kvota za mljekomate.

Dodatno, nekim mljekarima je problem i korištenje računala prilikom ispunjavanja obrazaca za registraciju mljekomata.

Rješenje: Prilikom postavljanja mljekomata obavezno se morate povezati s lokalnim vlastima jer vam oni mogu puno pomoći. Osim što ćete tako dobivati relevantne informacije iz prve ruke i mediji će pažljivije pratiti događaje vezane za mljekomat (kada se čelnici gradova i županija dođu uslikati). Ako imate upit na koji od državnih službenika dobivate nesigurne i zbunjujuće odgovore, zatražite pismeni odgovor. Državni službenik će se ipak bolje potruditi da sazna točnu informaciju kada zna da ga možete citirati. Ako i naiđete na odgovor koji vam je sumnjiv, proslijedite ga nekom od novinara da dalje istražuju. Važno je ne odustati odmah kod prvog negativnog odgovora. Ako imate problema s korištenjem računala (nemate računalo), zatražite zaposlenike Poljoprivredne savjetodavne službe da vam pomognu.

Problemi s lokacijom: Gradovi i općine su većinom zainteresirani za postavljanje mljekomata pa se to nije pokazalo kao problem. Tržnice su zainteresirane za mljekomate, no velike su razlike u cijeni najma, pa tako u Zagrebu nemamo više nijedan automat na tržnici jer je naplaćivan bezobrazno skupi najam prostora (2.400 kn/mjesec). Trgovački su se centri pokazali kao bolje rješenje, do nedavno. No, niti tu više ne cvate cvijeće. Cijena najma prostora u jednom trgovačkom centru je bila oko 900 kn mjesečno plus struja, a sada je došlo neugodno iznenađenje za vlasnike mljekomata-mjesečna cijena najma je dignuta na 2400 ili čak 3000kn! Osim ovog, događa se da trgovački centri negoduju zbog održavanja higijene u blizini mljekomata.

Rješenje: Potpisujte samo dugogodišnje ugovore za najam jer onda znate što vas čeka na duži period. Lokacije mljekomata na hrvatskim tržnicama se različito plaćaju ovisno o zainteresiranosti svih strana za promociju ovakve usluge. Postoje mljekomati na tržnicama za koje vlasnici plaćaju mjesečni najam samo 200 kn +struju, a drugi plaćaju 800 do 900kn na mjesec. Znači, nemojte prihvatiti prvu ponudu, pregovarajte, tražite još, lobirajte,... Ako imate prijatelja vlasnika pekare ili sl. dogovorite najam prostora kod njega. Ili budite svoji na svome, pa potražiti pogodnu lokaciju i podignite samostalni kiosk za mljekomat. Stjepan Vrhovec iz Zaprešića je postavio vlastiti kiosk s mljekomatom. Darko Grgat iz Lužana blizu Zagreba je instalirao mljekomat na svojoj farmi jer mu je bilo neisplativo trošiti vrijeme i gorivo na put do Zagreba, te zato što sam radi na OPG-u. I na kraju, možda je rješenje učlaniti se u nekakvu poljoprivrednu zadrugu, otvoriti zajedničku trgovinu unutar koje možete postaviti svoj mljekomat.

Problem - Kako privući i zadržati kupce: Jedan vlasnik mljekomata kojem je trgovački lanac digao cijenu najma, bio je prisiljen povisiti cijenu mlijeka s 5kn/L na 6kn/L. Kaže da mu je preko noći promet pao za 80%. Nesretan je jer se nadao da su u proteklim mjesecima njegovi kupci shvatili razliku između sirovog neobrađenog mlijeka i onog umjetnog iz pakiranja. No, čini se da nisu. Također, drugi vlasnik mljekomata nam se žali jer su kupci na početku hrlili na mljekomat zato što je to sve bio novo i zanimljivo, ali su se poslije zasitili i odustali.

Rješenje: Vi kao poljoprivredni proizvođači morate biti svjesni prednosti i nedostataka izravne prodaje i prodaje preko otkupljivača. Otkupljivači će vam plaćati lošiju cijenu, ali u kooperaciji s njima vi kao proizvođač nećete morati razbijati glavu s brojem kupaca, sezonskim promjenama u prometu, konkurenciji i sl. S druge strane, ako ste se ohrabrili i želite zaraditi za svoj proizvod onoliko koliko smatrate da vrijedi na tržištu, onda morate biti svjesni da je marketing vlastitog proizvoda svakodnevni mukotrpni posao. Rijetki kupci će samo doći, i ostati uz vaš proizvod. Većinu ćete morati privlačiti i zadržavati. Privlačite ih oglašavanjem u medijima, tiskanjem reklamnih materijala, akcijama, organiziranjem tzv. otvorenih dana na vašoj farmi,... Zadržite ih organiziranjem radionica za izradu domaćeg sira i jogurta, Facebook grupama, i sl. Organizirajte druženja i klubove ljubitelja mlijeka i sira... Vi kao domaćin i proizvođač navraćajte što češće na mljekomat, pogotovo vikendom i razgovarajte s potrošačima. Ideja ima bezbroj, pitanje je koje su kod vas primjenjive. No, bitno je da se ne zavaravate, prodaja (pogotovo u današnjim vremenima kada potrošači nemaju novaca) je težak cjelodnevni posao.

Tehnički problemi i servis: Neki vlasnici mljekomata u Hrvatskoj su imali tehničkih problema s automatima koje im dobavljač nije htio/mogao servisirati. Snašli su se sami, ali pitanje je do kada mogu funkcionirati bez podrške. Mladen Šolčić iz Bjelovara naglašava važnost dobre servisne podrške od strane dobavljača mljekomata. Kaže da je imao neke sitnije tehničke zadrške (senzor od klime) u protekle dvije godine koliko ima mljekomat, ali mu je najbitnije da je dobavljač mljekomata imao uigranu servisnu ekipu koja je brzo izlazila na teren. Mladen hvali svojeg dobavljača zbog brze reakcije. Jer svaki sat što mljekomat nije u pogonu zbog kvara, vlasnik mljekomata gubi kupce. Neki mljekomati imaju problema sa zapinjanjem zatvaranja komore za točenje, neki s naplatnim uređajem,...

Rješenje: Najbolje je prilikom nabavke mljekomata izabrati model koji vam odgovara od dobavljača koji nudi 24h servis, te ima nekoliko servisera u RH. Ukoliko ste već nabavili mljekomat i suradnja s dobavljačem zapinje kod servisiranja, morat ćete se sami pobrinuti za popravak aparata. Već nekoliko vlasnika mljekomata u RH bilo je prisiljeno prilikom kvarova direktno kontaktirati inozemnog proizvođača radi nabavke dijelova, te neovisne servisere platiti da zamijene dio (ne spominjemo imena, ali lako provjerite sve ako kontaktirate sadašnje vlasnike mljekomata -

Prikaži Mljekomati u Hrvatskoj (Autor: Vesna Mijat) Na uvećanom prikazu

Neki su novi vlasnici mljekomata baš zbog ovakvih slučajeva izabrali mljekomate proizvedene u Sloveniji u nadi da su obučeni serviseri u blizini. Zato, nije naodmet spomenuti da se odnedavno na tržištu RH nude i prvi hrvatski mljekomati (Letina Inox iz Čakovca) pa je za pretpostaviti da je i njihova servisna podrška brzo stigne do vašeg mljekomata. Dodatno, nabavkom hrvatskih mljekomata, ostavit ćete novce u svojoj zemlji. Vidi više na: http://www.letina.com/mljekomat.htm

Problemi s kupcima: Svi vlasnici mljekomata koje smo kontaktirali imaju iste probleme s kupcima. Detaljna uputstva za upotrebu su tiskana na mljekomatu, ali se svakih malo pojavi neki kupac koji ne čita upute već pogrešno upotrijebi automat i uzrokuje kvar. U neke automate mogu se umjesto kuna ubaciti forinte koje zaglave automat, kod drugih ne smijete ubacivati novce dok se mehanizam za točenje nije zatvorio, kod nekih mljekomata kupci ne nagnu bocu pa se mlijeko zapjeni i izlije preko ruba, a nezadovoljni kupac dobije manje nego je platio. Ubacivanje zgužvanih novčanica također uzrokuje zastoj u radu. Svi ovi problemi se sprječavaju na način da jedna hostesa dežura pokraj automata i demonstrira njegovu upotrebu kupcima. Većina proizvođača je tako privremeno i napravila u ranoj fazi postavljanja mljekomata. No što napraviti poslije?

Rješenje: Vlasnik mljekomata u blizini Zagreba je doskočio i ovom problemu; Mljekomat mu je na tržnici i zamolio je gospođu koja redovito prodaje na obližnjem štandu da pomogne kupcima kada se pojave problemi. Gospođa rado uskoči i pomogne, a ujedno i održava higijenu oko mljekomata. Na taj način, ne trebate imati stalno zaposlenu osobu, a ne sumnjamo da ćete pronaći način da se zahvalite osobi sa susjednog prodajnog mjesta koja vam uskače kod problema.

Problem isplativosti: Mladen Šolčić s OPG-a Šolčić je veliki proizvođač mlijeka od 5.500L mlijeka dnevno i njega mljekomat ne može spasiti, ali postavljanjem automata, on se približio svojim sugrađanima i predstavio svojim potrošačima. Znači, njemu postavljanje mljekomata nije bio cilj za zaradu već sredstvo za marketing. Marijanu Pavkoviću iz Samobora s druge strane, mljekomat donosi veći udio u ukupnom dohotku jer je on manji proizvođač. I gđa Ljubica Sakač iz Varaždina je mali proizvođač i za nju je mljekomat idealno rješenje, ali samo ako ga može postaviti u blizini, te ne trošiti previše vremena na putovanje od farme do automata. Znači, malom proizvođaču će automat više značiti, te će njegov opstanak uvelike ovisiti o uspješnosti plasmana na automatu. Mali proizvođač mlijeka morat će uprijeti sve svoje snage dok ga dovoljan broj kupaca ne prepozna.

Rješenje:

Kod mljekomata velikih kapaciteta u frekventnim središtima investicija bi se trebala isplatiti za najviše 6 mjeseci, a kod manjih mljekomata u manjim centrima za do godinu dana. Prilikom nabavke mljekomata obavezno tražite izračun isplativosti od strane dobavljača jer ga oni kvalitetniji sami nude.

Problem formiranja cijene: Nedavno sam došla do informacije da se u austrijskim trgovačkim centrima sirovo ekološko mlijeko s pašnjaka u staklenim bocama i rukom pisanom etiketom (s lokacijom pašnjaka) prodaje za 4,5 Eura/litru, dok se ono trajno prodaje za cijenu debelo ispod 1 Eura/litru. U Njemačkoj i Velikoj Britaniji ovakva cjenovna razlika je manja, ali postoji. Navedena razlika u cijeni trebala bi postojati i kod nas. No, proizvod može postići onoliko visoku cijenu koliko potrošač smatra da mu taj proizvod vrijedi. Problem je, dakle, što u naših potrošača još nedostaje svijest o dobrobitima konzumacije sirovog pašnjačkog mlijeka.

Rješenje: Bez koordinirane marketinške strategije svih mljekarskih udruga, agronomskih i poljoprivrednih fakulteta, te državnih institucija, marketinške agencije velikih mljekarskih industrija će nadglasati male proizvođače mlijeka. A propaganda mljekarske industrije prenosi poruke o štetnosti sirovog punomasnog mlijeka i na taj način ubija domaću proizvodnju, ubija izravnu prodaju,a prlasira lažnu namirnicu u lijepom pakiranju.

Zato, sirovo mlijeko s EKO certifikatom bi trebalo imati najveću cijenu, nižu bi cijenu trebalo imati sirovo mlijeko od krava držanih na konvencionalni način u štali, zatim ono svježe kratkotrajno (pasterizirano) u trgovinama i najnižu cijenu bi trebalo imati trajno mlijeko industrijski obrađeno (obrano, sterilizirano i homogenizirano). S druge strane, važno je na početku odmah formirati dobru cijenu, te je mijenjati samo kada ste sigurni u vjernost svojih kupaca.

Mljekomati su se pokazali kao idealno rješenje za male proizvođače mlijeka koji su smješteni u blizini gradskih centara. Na hrvatskom tržištu ima mjesta za još mnogo mljekomata, no proizvođači istovremeno s postavljanjem mljekomata moraju raditi na marketinškoj strategiji za razbijanje strahova od konzumiranja sirovog mlijeka. U očekivanju prvih pokretnih mljekomata u RH, neka je sretno svim našim mljekarima.

Autor: Vesna Mijat, mag.ing.agr.